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投標過程中不平衡報價策略的應用
 點擊數:715次 添加時間:2020-04-29 [打印] [返回] [收藏]

投標報價的方法在一定程度上對企業能否中標和中標后企業實施該項目所取得的利潤有重要影響,不平衡報價法是投標報價中常用的、影響比較大的一種報價策略,因此,在投標報價時采用一定技巧,既能在投標競爭中取勝,又能保證中標后的實施過程中取得一定的經濟效益。

隨著低價中標的推廣,工程施工投標競價越來越激烈,施工企業為了生存和發展,必須增強競爭力和提高中標率,合理(最優)低價中標,中標價相對標底造價的下浮率的比例也越來越大,競標已成為施工企業獲取工程項目承包權的主要手段,投標報價是投標文件的核心部分,它既是投標人競爭能力的重要體現,也是評標過程中被關注的焦點。

投標過程是企業的信譽度、經濟實力、技術實力、管理實力、類似項目的經驗等綜合素質競爭的過程。實踐證明,采用正確的投標策略,運用恰當的報價技巧至關重要。它是施工企業在競爭中得以立于不敗之地的重要手段之一,也是每個施工企業都必須認真對待、深入探討和研究的問題。

1 不平衡報價的概念

不平衡報價相對常規的平衡報價而言,是指承包商在經過合理確定單價之后,在最終報價保持不變的情況下,有意識地提高某些分項的單價,同時降低另外一些分項的單價,其目的是根據分項工程完成時間的先后,或根據分項工程在實際施工中對承包商利益的大小,一方面盡早收回工程款,增加效益,增加流動資金,保證工程質量和進度,另一方面獲得更多的額外利潤。

2 不平衡報價的基本原則

不平衡報價的基本原則是在最終報價時,總價保持不變?紤]到工程設計深度或招標單位編制工程量清單的精度等方面的原因,分析工程量清單報價時,對那些預計實際工程數量將增加的分項工程,或先期完成的分項工程適當調高單價;反之,降低單價。

3 不平衡報價的策略

3.1 收集資訊,為報價策略提供依據

首先,在報價之前,工程造價人員要收集各方面各種信息,輔以現代統計手段,對業主、競爭對手、當地建筑市場經濟資訊等加以分析,及時為本企業提供值得信賴的投標信息,以便定價時作為依據。相應不平衡報價法,重點應收集分析業主財務狀況、項目工程量預計增減情況、暫定項目情況、市場建材行情及勞務行情等。如為國際項目,則更應了解國家相關政策,把握貨幣匯率趨勢。

3.2 宏觀掌握,不同項目不平衡報價

項目自身的條件,就決定了不同項目就應區別對待,采取不平衡報價法。具體來說,支付條件良好、業主信譽好的項目;投標人目前急于打入某一市場、某一地區,或在該地區面臨工程結束,機械設備等無工地轉移時;投標人在附近有工程,而本項目又可利用該工程的設備、勞務,或有條件短期內突擊完成的工程;投標對手多,競爭激烈的工程;非急需工程等其報價可適當降低。如政府項目、事業單位項目、銀行項目或有預付款(備料款)的項目等;相比之下,施工條件差的工程,專業要求高的技術密集型工程,而投標人在這方面又有專長,聲望也較高;總價低的小工程,以及自己不愿做又不方便不投標的工程;特殊的工程,如港口碼頭、地下開挖工程等;工期要求急的工程;投標對手少的工程和支付條件不理想的工程,可以適當提高報價。近年來我國建筑業國際項目不斷增加,則其投標時應注重人民幣升值的趨勢,以人民幣結算和以其他貨幣結算的項目應不平衡報價。

3.3 微觀調控,項目內不同子項區別對待

根據投標項目不同特點和工程施工條件,可在以下方面采用不平衡報價法:

現在的社會是資本的社會,資本的財務成本是項目成本的重要組成部分,據研究,資金成本占項目施工成本0.5%-3%,所以對工程內部各項目的報價適當調整,能夠早日結賬收款的開辦費、土方、基礎等項目的單價可定高一點,以便早期工程款收取額增加,項目資金盡快形成正流,有利于資金周轉,降低項目成本,減少中標企業的資金壓力。

土建項目和裝飾項目,因土建項目施工在前,施工成本又呈上漲趨勢,發包商一般插手不多,其報價可適當調高;而裝飾項目因新材料、新工藝、新方法層出不窮,一般情況下發包商插手較多,其報價可適當調低,這樣在具體施工過程中可為企業爭取最大利益。

根據投標前掌握的資料,預計工程量會有可能增加的項目,單價可適當提高;預計會有重大設計變更的項目,單價可適當降低;估計與重大設計變更后相類似的項目,單價可適當提高,這樣在最終結算時可以多獲取利潤;預計工程量會減少的項目或工程內容解說不清楚的項目,其單價可適當降低,這樣工程結算時可以減少損失。

3.4 人、材、機的單價組成調整及計日工單價

工程量清單報價組成中,一般都要求進行單價分析,在此過程中也可進行不平衡報價,人工費提高、機械費不動、材料費調低。人工費的提高可為施工過程中零星用工獲取利益,而施工過程中,發包商一般對材料、尤其是裝飾材料、安裝材料的指定、限制較多,投標中材料單價調低,可為投標企業中標后在施工過程中爭取材料調差創造有利條件。還有計日工單價,如果是單純報計日工單價,而且不計入總價中,可以報高些,以便在招標人額外用工或使用施工機械時可多盈利。但如果計日工單價要計入總報價時,則需具體分析是否報高價,以免抬高總報價。

3.5 暫定項目、暫定工程量要具體對待

暫定項目是要待開工后由發包商研究決定是否實施及由哪家承商施工,如投標人確定肯定會由中標人施工的工程,其單價可定高些;如暫定項目可能會由其他承包商實施,則不宜報高價。暫定工程量也要具體分析對待:如發包商規定了固定總金額的,則無需考慮;如發包商規定了暫定工程量的項目內容和總價款的,且總價款加入總報價的,因暫定工程量的總價款是規定的,對總報價沒有影響,其單價可適當提高;如發包商僅列出了暫定工程量的項目和數量的,則情況較為復雜,需慎重考慮。如果單價定的高了,同其他工程量計價一樣,將會增加總報價,影響投標報價的競爭力;如果單價定的低了,將來這類工程量增大,將會影響收益。一般來說,這類工程量可以采用正常價格。如果投標人估計今后實際工程量肯定會增大,則可適當提高單價,使將來可增加額外收益。

3.6 不平衡報價法要掌握好尺度

由于不平衡報價法沒有考慮到實際施工中經常會出現的工程變更問題和投標競爭環境的影響,所以在使用時必須對施工設計掌握好尺度,否則會弄巧成拙?傊,不平衡報價是建立在對業主招標書內具體條款的分析之上的一種合理價目配置,投標人應以自己的估價為基礎。結合自身在投標競爭環境中的地位和自己對預期利潤的期望值來合理確定自己的報價,以免引起業主或評標委員會的反感,致使事與愿違。

        在采取不平衡報價法的策略時,一定要注意不要畸高畸低以免導致成為廢標。當然,不平衡報價也有風險,這要看施工單位的判斷和決策是否準確。施工單位報價人員的水平非常重要,應該學會分析判斷。這取決于對項目的充分調研、掌握豐富的資料、準確的信息以及經驗的積累,當然最終決策人的水平和魄力也必不可少。即便判斷正確,業主也可以想辦法,靠發變更令減少施工時的工程數量,甚至強行改變或取消原有設計。這就需要報價人員具備一定的運作經驗和技巧,必須對具體情況做出充分調研分析后才可以形成決策。

供稿人:經營核算部湯超宇

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